Kako je jedna od vodećih francuskih farmaceutskih grupa prešla sa lokalnih inicijativa za osiguranje kredita na snažan globalni program upravljanja kreditnim rizikom kako bi pomogla svojoj međunarodnoj ekspanziji.
O Servieru
Servier, druga vodeća farmaceutska laboratorija u Francuskoj i 34. najveća farmaceutska grupa na svetu, nezavisna je međunarodna grupa osnovana 1954. Grupa je specijalizovana za kardiovaskularne bolesti, rak, dijabetes, imuno-inflamaciju i neuropsihijatriju kroz dve osnovne delatnosti: proizvodi lekove na recept (originatore) i generičke lekove, uključujući Biogaran, lidera na tržištu u Francuskoj.
Servier je izgradio svoj uspeh na posvećenosti svojih 21.400 zaposlenih da obezbede svoje lekove na recept i generičke lekove pacijentima u preko 150 zemalja.
Do kraja 2022. godine, promet Servier-a iznosio je 4,9 milijardi evra, što je povećanje od 10% u odnosu na prethodnu godinu. EBITDA* predstavlja 18% prihoda od prodaje Servier-a, odražavajući snažnu profitabilnost modela stvaranja vrednosti grupe.
"Ograničena vidljivost globalnog rizika klijenata u našem poslovnom portfoliju"
Klijent Coface-a od 2016. godine, Servier je ključni igrač sa moćnim međunarodnim otiskom, sa više od polovine prometa ostvarenog izvan Evropske unije. Sa sedištem u Francuskoj, farmaceutska laboratorija distribuira svoje proizvode u 150 zemalja preko mreže nezavisnih uvoznika ili preko svojih filijala. Dok su originalni lekovi rasli organski, generička grana se razvila na međunarodnom nivou kroz akvizicije. To je bio slučaj sa EGIS-om, velikom laboratorijom u Mađarskoj i bivšem istočnom bloku, preko koje se Grupa sada bavi izvoznim tržištima generičkih proizvoda u susednim zemljama (Poljska, Rusija, Rumunija). Servier je takođe kupio dva entiteta u Nigeriji i Brazilu, oba važna domaća tržišta za Grupu.
Uprkos svom multinacionalnom statusu, Servier nije imao iskustva u osiguranju kredita. Njegovo upravljanje trgovinskim kreditnim rizikom bilo je uglavnom zasnovano na različitim politikama u nekolicini različitih zemalja.
Naša praksa osiguranja trgovinskih kredita je proizašla iz lokalnih inicijativa, kojima su asimetrično upravljali relevantni subjekti, svaki sa svojim odredbama, ugovornim odredbama i uslovima, lokalnim izazovima i odgovarajućim potrebama. Delili smo osnovne dobre prakse u upravljanju kreditima, ali je vidljivost Servier Centrala ostala ograničena, kao i kontrola globalnog rizika klijenata u našem poslovnom portfelju.
objašnjava Cédric DONDAIN, International Treasurer zadužen za upravljanje kreditima za Grupu Servier.
U 2016. godini, Servier je zadužio AON – svog dugogodišnjeg brokerskog partnera – da pokrene poziv za podnošenje ponuda jer je grupa želela da razvije istinsku strategiju upravljanja kreditnim rizikom i optimizuje učinak. Cilj je bio da strukturira organizaciju svog kreditnog osiguranja i da je proširi na druge entitete Servier-a širom sveta.
Globalni program za prodor na nova tržišta
Nakon razgovora sa tri svetska lidera u osiguranju trgovinskih kredita (Allianz Trade, Atradius i Coface), Servier se na kraju odlučio za Coface sa svojim rešenjima posvećenim multinacionalnim kompanijama: Coface Global Solutions (CGS). Da bi uravnotežili raspodelu rizika i unapredili upravljanje različitim polisama, Coface-ovi stručnjaci za osiguranje i CGS timovi osmislili su globalni program kreditnog osiguranja za Servier. A krajnji cilj? Da strukturiramo i pojednostavimo svaki sporazum udruživanjem različitih rizika i geografskih područja klijenata.
Ovo globalno rešenje, prilagođeno našim potrebama, imalo je prednost u pokrivanju rizika na različitim geografskim lokacijama globalne kompanije poput naše. Kvalitet poslovnih informacija kompanije Coface o našim klijentima farmaceutskih distributera takođe je napravio razliku.
analizira Cédric DONDAIN.
Štaviše, Servier ubire prednosti usluga i stručnosti 100% posvećene organizacije – uključujući glavnog nosioca rizika i menadžera programa – zajedno sa centralizovanim sistemom izveštavanja koji koristi CGS kontrolnu tablu. Ovo digitalno rešenje nudi pogled od 360° na izloženost, procene i kreditna mišljenja u svim zemljama uključenim u program.
„Bio je to veliki izazov. Počeli smo od nule, ali smo uspeli da izgradimo koherentan program koji je dovoljno snažan i produktivan da podrži strateške izazove Servier-a za osvajanje novih međunarodnih tržišta“, naglašava Borislav TODOROV, šef CGS Account Management-a za Coface u Francuskoj.
Servier, koji je već jedan od 3 vodeća svetska po pitanju kardiovaskularnih i metaboličkih bolesti, sada mnogo ulaže u onkologiju, posebno u lečenje od karcinoma (leukemije). Ovaj novi prioritet, koji danas čini 18% prodaje, brzo raste. Ovo je rezultat nove strategije Grupe i dve ključne transakcije: 2018. preuzimanje onkološkog poslovanja u Shire-u (irska laboratorija) praćeno akvizicijom onkološkog portfelja laboratorije AGIOS 2021. godine, dva strateška eksterna razvoja koja označavaju ulazak Servier-a u američko tržište.
"Vremenska vrednost i kvalitet naše saradnje imali su pozitivan uticaj na povećanje produktivnosti našeg programa"
Pet novih filijala za distribuciju pridružilo se programu osiguranja trgovinskih kredita Grupe od njegovog pokretanja 2016. godine, pokazujući koliko su Coface-ova CGS rešenja zaista efikasna.
"Svaka od ovih zemalja je videla da njihov promet raste, a stopa pokrivenosti poboljšana! To je od vitalnog značaja za Servier jer podružnice nisu u obavezi da se prijave. To znači da moramo da ih ubedimo da je program koristan i efikasan ne samo za njih, ali i u kolektivnom interesu i za udruživanje rizika, što je važno za osiguravača, jedna od naših podružnica – koja je malo oklevala u početku – pretrpela je odštetu, ali bez potpunog otpisa. Tako da im je bilo jasno koliko je povoljno imati kreditno osiguranje", dodaje Cédric DONDAIN.
To je znak poverenja koje timovi u Servieru imaju u Coface da se program obnavlja svake dve godine od 2016. (i to bez raspisivanja tendera!). Trenutno pokriva 28 polisa u 26 zemalja sa osiguranim prometom koji danas iznosi 1,5 milijardi evra... ili 10 puta više nego na početku!
“Vremenska vrednost i kvalitet naše saradnje imaju pozitivan uticaj na visok nivo učinka našeg programa. Imamo koristi od pristupa lokalnim osiguravačima rizika, a možemo i da eskaliramo do Coface France. Dobro uzajamno znanje između naše dve Grupe, u kombinaciji sa stručnošću i iskustvom osiguravača rizika, omogućava nam da brzo prilagodimo naše potrebe pokrića – i, u tandemu, izloženost osiguravača – u ekonomskim okruženjima koja bi se mogla brzo pogoršati“, zaključuje Cédric DONDAIN.
*EBIDTA: ravnoteža između operativnih prihoda i rashoda za dobijanje ovih rezultata. Procenjuje se dodavanjem dobiti iz poslovnih aktivnosti (inče poznat kao EBIT) na amortizaciju.
